いいって言っていたのに、最後の最後でやっぱりやらない!

っていいう場合どうしたらいいのか?

それはクロージング前の誘導質問が大事です。


誘導質問

できる営業は、誘導質問を使用していました。

そして代々の売れている営業ができていることは

小さなYESを集める

そのための誘導質問でした。


できる営業


攻めるところ=お客さんの課題解決ポイント


Work<誘導質問の練習をしよう!>

例を参考に次のワークをやって見ましょう!

 

例)

飲食店に女子会が入るチラシを提案する

<ゴール>

女子会が入るチラシを受注する

 

事前情報

*調べる、想像できる限り想像する。

基本的に前章で学んだ全てを使います。

 

このお店が集客したいターゲットは?

30代上場企業会社員女性。彼氏なし。高校の時の友達と女子会。普段は同僚、後輩と居酒屋で飲みに行く。インスタ実施。エク。インスタで広げてもらいたい?

飲食店の強みは?

実家の農家直送の野菜。新鮮な野菜が無料で獲得できる。

 

今来ているお客さんは?

野菜を目当てにしている40代?

など

 

攻めるところの仮説立て

*どの課題があり、どう解決できるか?

どこが刺さりそうか、どんな質問にどう答えるか?

トークスクリプト並みに考えると角度倍増!

 

課題と解決

20代女性をインスタ映えできる野菜料理を作成し、

それを前面にチラシ作成をする。

届ける方法は、美容室やSNSだとインスタなどで!

お客さんから聞き出す

どんなターゲットが欲しいか?→女性。(今来ているから?)

今来ている女性は?→40代?

もし若い人でも女性が来たらいい?→いいよ!

それって20代でもいい?→もちろん!

など*解決方法に近づけるようにYESを導く!

 

攻めるところの合意

では、20代女性をインスタ映えできる野菜料理を作成し、

それを前面にチラシ作成をすることをしましょう!

→YES

 

納得

ここまで何か気になることはありますか?

 

このようにステップを踏んで練習して見ましょう!

では実際にやって見ましょう!

埋めることができましたか?

それは改善することがたくさんあったとしても、

何事もまずは一つに絞り、

シンプルに行動することが大事だからです!